Echten Mehrwert für Wunschkund:innen schaffen:
von Sehnsüchten, Präferenzen und Sichtbarkeit
Für ihre Kund:innen da sein und echten Mehrwert bieten – das ist es, womit Unternehmen positiv auffallen und im Gedächtnis bleiben. Gerade dann, wenn bisher bewährte Geschäftsmodelle nicht mehr funktionieren, Vermarktungskanäle entfallen oder Investitionsentscheidungen noch zurückhaltender getroffen werden als üblich.
Sehnsüchte kennen – Angebotsspektrum erweitern
Menschen vermissen häufig genau das, was sie nicht machen oder bekommen können:
- beispielsweise Essen gehen [Kochen ist auf Dauer auch echt anstrengend!],
- Shopping in der City [Wer von uns hat nicht schon einmal etwas bestellt, das in der Realität ganz anders war als erwartet?!] oder
- einen Besuch im Tierpark [Fotos vom letzten Zoobesuch sind doch nicht dasselbe.].
Ich nenne das den Sehnsuchts-Faktor. Dieser sagt Dir, was Deine Kund:innen aktuell vermissen und gibt so Aufschluss darüber, was Du ihnen anbieten könntest. Das kann einen unmittelbaren Bezug zu Deinem aktuellen Angebot haben, muss es aber nicht zwingend.
Mit Blick auf die drei Beispiele von eben bedeutet das:
- Kannst Du einen Lieferservice für Dein Essen anbieten und Deinen Kund:innen zusätzlich Tipps geben, wie das Essen zu Hause noch besser schmeckt oder welcher Wein dazu passen könnte? [Ich würde in dem Fall eine Kooperation mit einem regionalen Weingut empfehlen.]
- Ist ein virtueller Rundgang durch Deinen Laden möglich, vielleicht sogar mit Live-Chat-Funktion, um sicherzustellen, dass das Produkt den Erwartungen entspricht?
- Wie wäre es mit einem Themennachmittag, an dem Du live aus einem Gehege streamst und Wissenswertes zu den Bewohnern erzählst? [Das würde ich dann mit Merchandise-Artikeln aus Deinem Shop ergänzen.].
Oder Du betrachtest es aus einer ganz anderen Perspektive: Was kann ich mit meinem Team, meinen Kenntnissen und meinen technischen Möglichkeiten anbieten, das den Menschen aktuell fehlt? Das ist genau der Weg, den viele Bekleidungsunternehmen in den vergangenen Monaten beschritten haben. Sie haben ihre Produktion auf Mund-Nasen-Bedeckungen umgestellt oder Produkte gelauncht, die gerade für das Homeoffice optimal geeignet sind (optisch ansprechend und gleichzeitig bequem). So haben sie sich gleichzeitig einen neuen Kreis von Wunschkunden erschlossen.
Angebote, Services und Vermarktung neu denken
Nicht nur in der aktuellen Situation ist es unglaublich wichtig, sich zu neuen Wegen inspirieren zu lassen. Quelle hierfür können Deine Wunschkund:innen sein, indem Du Veränderungen in ihrem Kaufverhalten beobachtest oder bemerkst, dass sie bestimmte Angebote fokussieren und dafür andere vernachlässigen. Vielleicht kaufen sie auch plötzlich vermehrt bei Deinen Wettbewerbern ein. Und ja, ich nenne sie ganz bewusst Wettbewerber – denn sie werben ebenfalls um die Aufmerksamkeit und das Budget Deiner Wunschkund:innen. Was machen Deine Wettbewerber in den Augen Deiner Wunschkund:innen klarer, ansprechender oder attraktiver? Bieten sie zusätzliche Services oder nehmen sie ganz neue Angebote in ihr Portfolio auf?
Du kannst auch einfach einmal recherchieren, welche neuen Wege Unternehmen aus anderen Branchen in der aktuellen Situation gehen oder welche Produkte und Services sie ins Leben rufen. Daraus ziehst Du Rückschlüsse für Dein eigenes Business: Was lässt sich auf Deine Branche übertragen? Könntest Du etwas Vergleichbares in Deinem Bereich anbieten? So nutzt Du Veränderungen bei den Präferenzen Deiner Wunschkund:innen zu Deinem Vorteil und zeigst Dich als Fels in der Brandung.
Sichtbar dank Authentizität, Kreativität und Wertschätzung
Aufgrund eingeschränkter Freizeitmöglichkeiten findet ein Großteil des sozialen Lebens im digitalen Umfeld statt. Die tägliche Zeit, die wir im Internet oder auf sozialen Netzwerken verbringen, hat in den vergangenen Monaten stark zugenommen. Und ganz ehrlich: Wer von uns hat nicht im Internet eingekauft?! Die Konsequenz ist, dass nahezu jedes Unternehmen in der Zwischenzeit auf den sozialen Netzwerken aktiv ist und dort versucht, die eigenen Angebote zu vermarkten. Denk einmal daran, wie viele gesponserte Einblendungen Du erhältst – genau so geht es Deinen Wunschkund:innen auch! Wie also kannst Du aus der Masse herausstechen und sichtbar werden? Indem Du kreativ, authentisch und persönlich auftrittst. Deine Wunschkund:innen sollen das Gefühl bekommen, dass sie Dir wichtig sind und Du sie wertschätzt. Das kannst du zeigen, in dem Du beispielsweise neue Follower:innen mit einer Direktnachricht begrüßt und Dich für ihr Interesse bedankst. Oder indem Du Beiträge auf ihren Profilen likest, teilst oder kommentierst (sinnhaft und positiv, versteht sich).
HIER FEHLT NOCH EIN FAZIT
All dies hilft Dir dabei, die Perspektive Deiner Wunschkund:innen einzunehmen und zu verstehen, was sie wirklich wollen und was sie von Dir erwarten. Wenn Du mit offenen Augen durch die Welt gehst, dann fällt es Dir zunehmend leichter, Lösungen zu schaffen, mit denen Du die Sehnsucht Deiner Wunschkund:innen linderst, sie begeisterst und ihnen nachhaltig im Gedächtnis bleibst. Und so echten Mehrwert schaffst!
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öchtest weitere Tipps und Infos, mit denen Du bei Deinen Wunschkunden punkten kannst? Dann folge mir auf auf XING und LinkedIn. Immer dienstags und freitags teile ich dort Tipps und Ideen rund um die Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen und deren Vermarktung – speziell auf die Anforderungen an Soloselbständige und KMU angepasst.